又到一年橙黄橘绿的时节。秋末冬初,秦岭淮河以南的柑橘类水果开始强势“占领”千家万户的果篮子。

作为柑橘原产国,我国目前年产柑橘逾4500万吨,包括柑、橘、橙、柚在内,品种多达百余种。在竞争如此激烈的“柑橘帝国”脱颖而出绝非易事。近年来,一种曾名不见经传的杂柑——爱媛果冻橙在各大电商平台快速崭露头角,成为现象级的“水果顶流”。拼多多数据显示,这一兼具橘、橙优点的新品已连续两个新产季稳居平台“橙子排行榜”前三。

“今年的爱媛,不仅产量高,口感更堪称近三年之最,优于同期上市的蜜橘与苹果,竞争优势明显。”四川省眉山市丹棱县橘橙种植大户胥洪福告诉记者,自10月中旬始,果冻橙在线上、线下都供不应求。

果冻橙的走红让乡风淳朴的丹棱进入消费者的视野。这个位于四川省眉山市的农业大县花了二十余年的时间践行“不与两湖抢早,不与赣南争先”的发展思路,大力引进、培育新品种,并成功借助拼多多等线上平台打响产品知名度,完成了产业发展的原始积累。

如今,丹棱正积极搭建贯穿前端种植、中端加工及后端物流的标准化生产体系,政府搭台,果农唱戏,推动当地橘橙产业高质量发展。而这也正是广袤的乡土中国探索农业现代化的缩影之一。

从寂寂无名到明星水果

果冻橙,更准确的称呼是“爱媛38号橘橙”。它“出身名门”,引种自日本“橘子故乡”爱媛县。那儿有充足的光照、和煦的海风和适当的温度,能够种植出甜味和酸味达到平衡的蜜柑。

过去很多年,爱媛县的蜜柑品种和产量均居日本第一。爱媛民间戏称,当地人拧开水龙头,流出的不是自来水,而是蜜柑果汁。

与之类似,丹棱县被称作“中国橘橙之乡”,早在北宋时期就有柑橘种植史。当地在上世纪80年代主栽红橘、蜜橘、锦橙及血橙;90年代改种罗伯逊脐橙;2000年以后发展新品种,把不知火和果冻橙都卖成了爆品。

这条传“橙”之路的背后其实藏着不少心酸往事。三十多年前,丹棱果农主要种植脐橙,但种出来的橙子脱皮难、内有籽、囊衣厚、不化渣,根本无法与两湖(湖北、湖南)及江西赣南等地竞争。

为了突围,1998年,丹棱当地的“土专家”谭后根带领研究团队从日本带回三十多个新品进行适应性试验,“爱媛38号”便是其中之一。很快,嫁接成功的“爱媛38号”枝条结出了甜美的果实,但在“橙都”丹棱,爱媛橙不过是众多柑橘品种中的普通一员,连名字都略显潦草,只是品种的简称。

“名不见经传的爱媛橙,地采价一度只有每斤一块多,由于投入产出比低,果农的种植热情不高,种植面积也很少。”丹棱果业龙头、丹橙现代果业有限公司副总经理杨静说道。

转机源于一次试吃活动。当时,几个年轻人在办公室里研究如何提炼爱媛橙的卖点。其间,一个小伙子将橙子切成两半,发现可以和西瓜一样㧟着吃。这种吃法颇像嗦果冻,于是他大胆提议,称之为“果冻橙”。

彼时,“果冻橙”这个词汇在网络上已小有热度。而随着爱媛果冻橙“可以像剥橘子一样轻易剥开”“轻轻一捏,徒手就能榨汁”,而且“汁水充沛到插上吸管就能直接喝”等特征被主播生动演绎,这种橘橙新品因皮薄汁多、果冻口感的独特卖点而在线上市场快速走俏。由于销售火爆,爱媛橙去年的地采价最高一度达到近10元/斤。

如今,丹棱柑橘作为地理标志农产品,爱媛橙是最具代表性的品种之一。截至目前,该县种植橘橙18万亩,产值超过30亿元,其中,爱媛橙的种植比例达到15%,近六成的橙子借助电商销往全国各地。

而在拼多多上,果冻橙虽是后起之秀,但却与江西赣南脐橙、湖南怀化冰糖橙等“前辈们”一起,成为常年霸占热销榜的“橙界三王”。

老乡心中有杆“品质秤”

果冻橙、不知火等品种相继走红后,产地丹棱逐渐出圈,成为兄弟县市乃至高校机构重点取经、调研的对象:丹棱人搞果业,有何绝招?

“果二代”胥洪福将成功归因于“听政府的话”。五年前,他在丹棱承包了100亩土地,租期30年。在政府倡导下,他种植了果冻橙、不知火与粑粑柑三个知名度并不高的新品种,面积各占三分之一。五年后,他感慨政府看得太准——三个品全火了。

“以后有新品,我还愿意尝试。”胥洪福说,近年来,丹棱推动成立了专家大院和科技小院,“遇到难题,到‘院子’里坐坐,专家会手把手教你”。

比如,果冻橙“货架期”可从当年10月持续至次年2月,其间自然降酸糖化,口感趋优。但遇上霜冻期,果冻橙会返酸。鉴于此,当地农技人员首创“薄膜覆盖”和“单果套袋”的留树保鲜技术。此后,经政府部门大力推广,种植户们开始广泛给果冻橙穿上防冻的“衣服”,一件不够穿两件,实现了橘橙品质的整体提升。

好果子一定有好销路吗?丹棱人方晓祥深以为然。这个1994年出生的小伙子不修边幅,却是当地拔尖的电商销售能手,其运营的店铺连续三年杀入拼多多果冻橙热销榜前三。但他并不觉得自己掌握过人的运营技巧,只是坚持“卖好货”而已。

过去,果冻橙的购销主要依靠直连大型水果批发市场的当地“代办”走货,也因而出现了果农、采果、代办、分拣、打包等分工。但对方晓祥而言,这些角色的扮演者不过是隔着辈分的亲戚或者几条街外的乡亲。

基于熟人模式与乡土秩序,人们从熟悉中获得信任,得到从心所欲而不逾矩的自由。土生土长的方晓祥因而组织了一批信得过、有经验的老果农以传统方式甄选好果,“果品好不好,关键看老乡”。

比如,尽管已购置分拣设备,且这套机器至少能缩减一半的分拣成本,但方晓祥坚持聘请那些摸了几十年橘橙的能人手工分拣。因为,果冻橙果皮薄,易受伤,“机器不知轻重,除非有更适合果冻橙的设备,我们才会考虑机选”。

在优化消费者体验上,他还有更多妙招。比如,虽然店铺不设超大果的SKU,但分拣时,工人依然被要求挑出个头特别大的果子。它们会被安排到中果或大果的订单中,作为送给用户的小惊喜。

目前,方晓祥的店铺粉丝逾60万,回购率保持在30%左右,最高曾达60%。果冻橙新产季,他们预计销售额将达到5000万元。“大部分电商平台,商家需要通过直通车、坑位费等方式获得商品曝光;但在拼多多上,我们只要坚持发好货、做口碑,光靠回购,就能有稳定的订单和利润。”方晓祥说。

果冻橙的好,有标可依

如果说方晓祥在乎的是如何建立店铺口碑,那么,丹棱县服务业发展中心主任严章奎更关注的是如何打造产地口碑。

近年来,在拼多多等新电商平台的带动下,产地直发正逐渐取代层层分销,成为农产品上行的重要方式。产地直发以“包裹”为颗粒度,让原产地直连消费者,有效提升农产品流通效率,也帮助优质原产地建立了用户心智。

严章奎认为,丹棱橘橙产量巨大,电商平台在市场开拓方面扮演着急先锋的重要角色。正因如此,他认为,应当用好电商平台,做消费者有体验感的好货,“杜绝次货、烂货”。

中商产业研究院的数据显示,我国柑橘产量已从2016年的3591.5万吨增长至2019年的4584.5万吨,2021年预计达到5399.1万吨,且以国内鲜食消费为主。丹棱橘橙要从这么多柑橘类水果中被消费者记住,推动农业标准化、提升整体产区品质是路径之一。

2017年,丹棱成立丹橙果业,将之作为农业供应侧改革的重要抓手,发挥“举旗”作用。“通过自建包括优质种苗繁育中心、橙橘交易中心等在内的产业链闭环,并围绕柑橘产业链逐步建立产前、产中、产后的一整套标准,我们希望一步步地改变本地种植户的固有观念,带动他们以标准化生产的新方式,种出好果子,卖出好价钱。”杨静表示。

在标准化的体系中,果子好坏不再由老乡决定。选果机器可以测定糖度,测量克重、果径,识别瑕疵表面。它们选出的好果子,有标可依。

11月18日,丹橙果业将今年标准化种植的果冻橙带到拼多多“家乡好物”直播间,受到了十余万网友的热捧。“通过这样的活动,我们一方面想做大丹棱果冻橙的品牌,另一方面则希望让更多种植户看到,按照标准生产的产品不仅有市场,还有产品溢价、品牌溢价乃至地标溢价。”杨静表示。(张博华)

关键词： 农业现代化 品质 电商销售 市场