市场定位是企业成功一个极为关键的因素，在产品或服务与市场需求之间建立纽带，可以更好地满足消费者的需求。使用STP法可以帮助企业细分市场、选择定位，从而带来更好的产品和服务，赢得消费者的信赖和支持。以下将介绍STP法的细节和作用。
一、为什么需要做市场定位？
市场细分目的是集中企业资源，聚焦目标市场，为用户提供更好的产品或服务，从而与竞争对手形成差异化，最终占领用户的心智，获得市场的成功。
有几个关键词我们可以提炼一下：集中企业资源、目标市场、更好的产品或服务、差异化、占领用户心智、获得市场成功。
【资料图】
我们从后往前推，首先企业选择细分市场定位的目标是为了获得市场的成功，成功前提是让产品或品牌占领用户的心智，如何占领心智，需要与竞争对手形成独特的差异化，即提供差异化的方案或集中企业资源聚焦目标市场提供更优的方案，毕竟企业的资源是有限的，尤其是在市场竞争激烈的情况下，市场定位就显得更加重要。
二、如何进行市场定位？
总共分三步：市场细分、目标市场选择、定位。
1. 市场细分细分的目的是为了找到市场空间大、竞争不激烈、细分市场用户需求尚未被更好的满足的市场，企业结合自身资源，提供更好的服务获得定位，迅速占领市场，获得增长，形成壁垒。
（1）细分维度的选择
实际按照哪些维度细分需要根据行业类别和现状做具体的分析，下面提供几种常见的细分方法：
按地理区域细分：比如，麦当劳有中国市场、亚洲市场、美国市场。
按人口统计要素细分：比如，按照顾客年龄、性别分为儿童、成人、商务等。
按城市层级细分：比如，北上广深一线城市、二线城市、三线城市。
按用户行为细分：比如，只定机票的顾客、订机票+酒店的顾客、订机票+酒店+订车的顾客等。
按顾客价值细分：比如，顾客的活跃度、消费力、忠诚度，对顾客分层，提供精细化的服务。
市场细分的维度有很多，但不是任何细分都有效。
例如，通过性别细分购买食盐的消费者，并不会起太大作用，因为无论男女对食盐的消费并无差别。
有效的市场细分必须具备以下条件：
可测量性：细分市场的购买力、规模是可测量的；
有一定规模：细分市场有一定市场规模，才有利可图。
例如，为身高超过2米的人专门开发一款汽车是得不偿失的；
可行行：公司有能力影响和服务目标市场；
差别性：细分市场在用户需求上是有差别的。
（2）细分的手段
相较于以前传统的调研手段，数字化给企业提供更多样化、有效的手段。
例如，对用户的购买数据、使用数据、等其他基础数据进行数据分析，构建用户标签画像，能帮助我们提供更好的细分标准。
会员管理的RFM模型通过数字化获取用户的最近消费时间、消费频次、贡献消费金额数据，对不同类用户，采取不同的营销策略，从而提升整体的营销效率，获得营收增长。
2. 目标市场选择首选需要对细分市场进行评估。
我们可以按照以下几个维度指标对各细分市场进行进行综合打分（±5分）。
理想情况的市场是规模大、增长性高、盈利能力强，竞争不激烈、进入壁垒低、与组织资源匹配的市场，但现实情况是这种市场几乎不可能存在，因此需要结合企业目标综合评估，在一些冷门市场，市场规模看似不大，竞争不激烈，往往蕴藏着机会，另外任何再小的细分市场如果能够做到行业头部，其带来的收益也是不可忽视。
3. 市场定位定位就是在目标市场建立差异化，占领用户心智。
利用顾客原有心智中概念或和原概念相关的概念去创造新概念，有效占领用户心智，而不是创造与众不同的东西。
占据品类有两种方法：
方法1：找到一个品来是空白战场，牢牢占据；
方法2：开创一个新的品类，例如，农夫山泉“我们只是大自然的搬运工”。
好定位有两个标准：
标准1：把自己变成一个品类的产品，成为一个品类的代言词，例如，新东方=出国留学、可乐=可口可可；
标准2：占据品类中某个特性或特点，例如，霸王防脱洗发水、二次元B站、ThinkPad商务笔记本。
我们可以用三环模型，作为定位的有效工具。
三、细分市场的产品策略
1. 单一细分市场策略比较适合资源有限企业，集中力量打造款一款产品，将产品和服务聚焦在一个领域，以获得更高的市场份额和满意度,例如，玛莎拉蒂只专注做豪车。
这种策略的风险是，如果目标市场选择的不正确或规模太小，那么公司就可能无法获得足够的利润来支持自己。
因此，仔细的市场研究和测试成为了这种策略成功的关.
2. 有选择的单一市场化策略这种市场策略和单一市场策略类似，只不过目标为多个细分市场，用不同的产品或服务满足，既有单一市场策略的优点，同时增加了市场的规模和成功的可能性，但是由于多个市场发展，需要企业有足够的资源支持。
3. 产品的专业化策略产品的通用性较高，能够用一款产品满足多个细分市场用户的需求，例如，可口可乐。
4. 市场专业化策略企业聚焦某一目标细分市场，深入理解产业链上下游，通过多款产品或服务为细分市场上下游提供全套解决方案。
它的优点是解决方案的完整性，产品、营销及售后在一个公司搞定，能够给客户提供更好的服务。
一般情况企业需要在某个行业经营多年，某一产品已经具备一定市场规模，在深刻理解上线游的基础上，又具备一定能力，做纵向产品线的拉申。
5. 无差别化策略无差别市场化策略首先是产品或服务具有通用化和标准化，走的是规模经济的路线。
例如，麦当劳生产标准化的汉堡、薯条和饮料等产品，采用大规模生产和采购来降低成本，同时通过大规模广告宣传和促销策略，成了全球最著名的快餐品牌之一。
然而，这种策略也有一定的风险和局限性，由于没与差异化，客户的忠诚度比较低。
市场定位是企业成功的关键所在，是产品或服务与市场需求之间的纽带。
STP法通过对市场进行细分、选择和定位的方式，为企业提供了有效的市场定位策略，帮助企业创造出更好的产品和服务，从而赢得消费者的青睐。
作者：数字化产品经理；来源公众号：数字化产品经理（ID：gh_d34ffc29f95d）
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